Sr. Director, VAR & Channel Partnerships in Lisbon

Esta posição é listada em nome de uma empresa parceira, que gerencia todas as candidaturas e próximos passos. A nossa parceira está à procura de um Diretor Sênior, VAR & Parcerias de Canal baseado em Portugal. O Diretor Sênior, VAR & Parcerias de Canal irá construir e liderar um ecossistema global de revendedores e canais, criando novas oportunidades de receita para uma plataforma inovadora de infraestrutura de IA. Este é um papel de liderança fundacional, focado em estabelecer um canal de parceiros de alto desempenho em toda a América do Norte, EMEA e APJ.

Inicialmente operando como um colaborador individual, você irá recrutar revendedores de valor agregado (VARs) estratégicos, ativar relacionamentos comerciais e impulsionar pessoalmente as primeiras reservas provenientes de parceiros. Você irá moldar a estratégia de canal, estruturas comerciais, programas de capacitação e processos de co-venda necessários para transformar parcerias em receita mensurável. À medida que o programa cresce, você irá construir e liderar uma equipe responsável por escalar o desempenho dos parceiros globalmente. O sucesso será medido por parceiros transacionantes, negócios registrados, contribuição para o pipeline e reservas fechadas.

Responsabilidades

• Você será responsável pela estratégia global de VAR e canal desde o recrutamento inicial de parceiros até a execução comercial e expansão a longo prazo.
• Liderar o desenvolvimento e execução da estratégia global de parcerias VAR e canal, gerenciando relacionamentos executivos e resultados comerciais em toda a América do Norte, EMEA e APJ.
• Identificar, recrutar e ativar VARs nacionais e regionais de alto potencial capazes de gerar demanda por soluções de infraestrutura de IA e engenharia de plataformas.
• Gerenciar todo o ciclo de ativação de parceiros, desde o engajamento inicial e negociação de acordos até a admissão no programa, capacitação, registro de negócios e primeira transação.
• Estabelecer expectativas de desempenho dos parceiros e abordar o baixo desempenho melhorando a ativação ou descontinuando relacionamentos que não geram resultados significativos.
• Desenhar e gerenciar o modelo comercial do parceiro, incluindo descontos em camadas, incentivos de registro de negócios, margens de renovação, incentivos de volume e bônus de contas nomeadas.
• Possuir processos de registro de negócios e Parceiro de Registro (PoR), incluindo regras de propriedade regional, padrões de engajamento ativo, direitos de renovação e resolução de conflitos de canal.
• Desenvolver relacionamentos de distribuição onde possam acelerar transações de parceiros enquanto mantém processos eficientes de cotação, pedido e cumprimento.
• Alinhar incentivos de vendas internos com objetivos de canal para incentivar co-vendas eficazes e prevenir competição entre equipes de vendas diretas e de parceiros.
• Construir estratégias de contas nomeadas conectando representantes de vendas internos com vendedores parceiros, garantindo clara propriedade e processos de registro de negócios confiáveis.
• Desenvolver oportunidades multipartidárias conectando relacionamentos VAR com alianças relevantes da NVIDIA, parcerias OEM e ISV, e canais de distribuição.
• Liderar capacitação de vendas e técnicas de parceiros, programas de certificação e requisitos de nível para ajudar as equipes de parceiros a posicionar, vender e apoiar a plataforma de forma eficaz.
• Direcionar iniciativas de marketing conjunto, incluindo eventos de campo, webinars, campanhas de contas nomeadas e histórias de clientes, com objetivos de pipeline mensuráveis.
• Gerenciar Fundos de Desenvolvimento de Mercado (MDF), alocando investimento com base na contribuição esperada do pipeline e desempenho mensurável.
• Desenhar a futura organização de canal, incluindo cobertura regional, responsabilidades de gerenciamento de parceiros, prioridades de contratação e estrutura da equipe.
• Recrutar e liderar gerentes de parceiros e engenheiros de parceiros à medida que a receita do canal se expande.
• Possuir pipeline de canal e desempenho de receita, aplicando MEDDPICC ou uma metodologia de qualificação equivalente e revisando oportunidades semanalmente.
• Estabelecer processos confiáveis de atribuição e relatórios de parceiros, rastreando pipeline, reservas, negócios registrados, taxas de vitória, recursos certificados e retornos de MDF.
• Liderar revisões de negócios trimestrais regulares cobrindo desempenho de receita, planos de contas, certificações, execução de marketing, renovações e prioridades para o próximo trimestre.

Requisitos

O candidato ideal é um líder de canal experiente com uma comprovada capacidade de construir parcerias geradoras de receita desde o início. Você deve combinar fortes relacionamentos executivos, expertise comercial e uma compreensão da infraestrutura de IA com a mentalidade prática necessária para estabelecer um novo programa global. As principais qualificações incluem:

• Pelo menos 8 anos de experiência em vendas de canal, revendedores ou parceiros dentro de software de infraestrutura, infraestrutura de IA ou tecnologia em nuvem.
• Um histórico comprovado de construção de canais de parceiros desde um estágio inicial até ecossistemas geradores de receita, idealmente em várias regiões.
• Resultados demonstráveis em recrutar, ativar e desenvolver parceiros, apoiados por reservas e transações provenientes de parceiros mensuráveis.
• Relacionamentos estabelecidos em nível executivo com VARs nacionais e regionais, idealmente incluindo organizações como WWT, Computacenter, SHI, CDW, Insight, Presidio, AHEAD, ePlus, Connection, Softcat, Mark III ou Pacific Teck.
• Forte compreensão de como os VARs operam comercialmente, como suas equipes de vendas são compensadas e o que os motiva a priorizar soluções específicas.
• Conhecimento prático da mecânica do programa de canal, incluindo níveis de parceiros, estruturas de desconto, registro de negócios, Parceiro de Registro, direitos de renovação, distribuição e governança de MDF.
• A capacidade de negociar termos comerciais, gerenciar conflitos de canal, proteger relacionamentos com parceiros e tomar decisões comercialmente sólidas.
• Conhecimento prático de Kubernetes, arquitetura nativa da nuvem, infraestrutura de GPU e infraestrutura de IA, com a capacidade de se comunicar de forma credível com equipes técnicas de parceiros e traduzir valor técnico em oportunidades comerciais.
• Experiência em lançar e escalar programas de canal como colaborador individual antes de construir e liderar uma equipe dedicada.
• Experiência anterior em contratar ou gerenciar gerentes de parceiros, profissionais de vendas de canal ou equipes de engenharia de parceiros, ou uma clara prontidão para assumir essa responsabilidade.
• Forte liderança interfuncional e a capacidade de mobilizar equipes de Vendas, Marketing, Jurídico e Capacitação sem autoridade de reporte direto.
• Excelente julgamento comercial, qualificação disciplinada de oportunidades, gerenciamento de previsões e capacidades de relatórios.
• Familiaridade com MEDDPICC ou uma estrutura de qualificação de vendas comparável.
• Uma mentalidade de construtor, com a capacidade de operar de forma independente em um ambiente ambíguo e dinâmico e transformar estratégia em execução mensurável.
• Fortes habilidades de comunicação, negociação e construção de relacionamentos.

Benefícios

• Ganhos alvo de $225,000–$280,000, incluindo compensação base e comissão.
• Participação acionária.
• Compensação competitiva determinada pelo escopo do papel, senioridade, localização e benchmarks de mercado atuais.
• Seguro de saúde, dental, visão e vida premium, com opções de cobertura para dependentes elegíveis. Os benefícios podem variar por país.
• Horário de trabalho flexível, com ênfase em resultados em vez de horas fixas diárias.
• Flexibilidade de trabalho remoto, com a capacidade de adaptar o ambiente de trabalho conforme as circunstâncias pessoais mudam.